В большинстве действующих клубов России сегодня существует только плата за пользование услугами, например в загородных клубах – за стоянку или аренду (постой), а такого понятия, как «членские взносы», не существует. И это несмотря на то, что членские взносы – основная статья доходов клуба. Мы кратко коснемся данного вопроса, так как экономика клубной системы различается в зависимости от вида клуба и станет темой отдельного исследования.

Существует вступительный взнос – это в том числе плата за престиж; возможность вступить в то или иное сообщество. В западной практике вступительные взносы колеблются от 500 до 10 000 долларов. Впрочем, для самых элитарных клубов их сумма может составлять и более 100 000 долларов.

Преимущество членских взносов состоит в том, что член клуба начинает ощущать не только эмоциональную, но и финансовую связь с клубом, становится заинтересованным в том, чтобы он отвечал его интересам; готов более активно участвовать в его развитии.

После вступительного взноса член клуба оплачивает регулярные взносы, которые могут варьироваться от ежемесячных до ежегодных. Помимо этого, он платит за ряд услуг, которыми пользуется в клубе (несомненно, существует ряд привилегий, которыми он пользуется комплиментарно). Величина взносов зависит от категории членства. Кроме того, есть еще одна составляющая гарантированного дохода, которая активно применяется как городскими, так и загородными клубами: каждый член клуба оплачивает так называемый food & beverage minimum – то есть ту минимальную сумму, которую он должен ежемесячно оставлять в ресторане. В конце года или ежемесячно тот, кто потратил меньше, должен доплатить разницу.

Подобный подход позволяет лучше планировать ресторанную деятельность, вводить различные специальные предложения (например, вечера национальной кухни, бранчи).

Касаясь внедрения клубной системы в уже существующих «клубах» (именно так, в кавычках), отметим, что это трудоемкий и отнюдь не гарантированно успешный процесс. Во-первых, члены клуба не любят, когда меняются правила игры – именно поэтому преимущество нового сообщества состоит в том, что могут быть созданы все необходимые документы, регламентирующие деятельность, в том числе предусматривается возможность повышения взносов (вопроса создания внутриклубных документов мы коснемся в главе 4).

Во-вторых, если инициатива исходит не от инвестора (а в большинстве случаев российские клубы являются частными структурами, а не общественными (некоммерческими) объединениями), то эта инициатива может «уйти в песок». Помимо этого, необходимо знать, готовы ли члены к тому, чтобы клуб был чем-то большим, чем просто местом, где они в силу каких-либо причин проводят некоторое время. Хотят ли, чтобы клуб был для них по-домашнему уютным и гостеприимным местом? Зачастую можно столкнуться с тем, что члены клуба настолько привыкли к существующей ситуации, что даже не верят в возможные изменения (именно поэтому принято отчитываться перед членами клуба о том, что сделано за год). Еще одним возможным барьером может стать следующая позиция: «Я пользуюсь вашими услугами, оплачиваю их, и отстаньте от меня».

Но во всех случаях необходимо начать с исследования мнения членов клуба относительно его деятельности. Когда будет получен определенный результат, следующим шагом станет составление плана необходимых нововведений (изменений) и представление его для обсуждения членам клуба. На выбор тех инструментов, которые помогут создать и развивать атмосферу в существующем клубе, влияют такие параметры, как количество членов, регулярность посещений (разгар сезона и мертвый сезон), а также от того, каковы возрастные, профессиональные и психологические характеристики членов клуба.

Исходя из этого определяется, насколько сложной должна быть управленческая структура (например, количество клубных комитетов), какие внутриклубные документы должны быть созданы; какие мероприятия и как должны проводиться.

К основным категориям членства (названия членских категорий могут варьироваться, однако в целом они схожи), которые вводятся во многих клубных сообществах, относятся следующие.

Членство категории Founder Membership

Буквально «Основатели клуба». Самая важная для клуба категория членства, которая обычно количественно ограничена (100–150 человек). Продажа данного вида членства может начаться в то время, когда клуб еще строится; поэтому кандидатами в данной категории являются те, кого представители правления клуба внесли в первоначальный реестр потенциальных кандидатов. Это именно тот важнейший для клуба список лидеров, которые в дальнейшем, при эффективном менеджменте, будут рекомендовать именно ваш клуб своему кругу общения.

Формируя бюджет развития клуба, необходимо предусмотреть особые привилегии для данной категории членства: это и освобождение от уплаты членских взносов на какой-либо период времени, и памятный сертификат о вступлении в клуб, и мемориальная доска с именами сооснователей в холле, и система скидок на пользование инфраструктурой. Каждый шаг в отношении этой категории членства должен подчеркивать важность каждого из этих членов клуба для развития клубного сообщества.

Индивидуальное полное

Предоставляет право пользования всей инфраструктурой клуба, обладание наибольшим количеством привилегий. Поэтому данный вид членства является и самым дорогим.

Светское

Данный вид членства обычно покупается теми, кто рассматривает клуб прежде всего как способ развить существующие, а также установить новые деловые связи.

Вступительный и регулярные взносы меньше, чем в случае полноценного членства, поскольку в большинстве случаев данной категории предоставляет право пользоваться всей инфраструктурой клуба, кроме игры в гольф. Если у клуба нет гольф-поля, то данный вид членства ограничен возможностью пользования инфраструктурой клубного дома – той части клуба, где и происходит значительная часть общения. Здесь будет уместным дать несколько советов тем, кто так или иначе решил внедриться в некое клубное сообщество:

демонстрируйте свое желание постичь премудрости того, что объединяет членов клуба (вид спорта, какое-либо увлечение); постарайтесь искренне этим увлечься – это ключ к особому доверию по отношению к вам;

относительно небольшой клуб лучше: камерность позволяет эффективнее налаживать новые контакты;

регулярность появления в клубе на первом этапе также очень важна;

не выбирайте клуб, членом которого является ваш босс;

желательно прежде всего познакомиться с одним из лидеров клуба, с тем чтобы в дальнейшем получить больше нужной вам информации о членах клуба;

отдыхая в клубе, люди не всегда хотят говорить о делах; клуб – место завязывания знакомств; конкретику можно обсудить и в будни;

почувствовать атмосферу конкретного клуба – и подходит ли он вам – лучше всего на важном клубном мероприятии;

проявите себя – устройте соревнование, предложите интересное нововведение, совместив это с возможностью представить ваш бизнес – и вы завоюете не только уважение, но и рекомендации одних членов клуба другим: все клубные сообщества зачастую ориентируются друг на друга;

дресс-код лучше выяснить заранее: не соответствующий клубу стиль одежды сразу выявит «чужака»;

не забывайте, что в клубах активного отдыха стараются обходиться без регалий, отношение ко всем – одинаковое, ровное, без лести и подобострастия;

быть членом клуба в большинстве случаев значит нести определенные, часто достаточно весомые расходы: будьте к ним готовы.

Пробное

Пробное членство обычно позволяет пользоваться всей инфраструктурой клуба, но на протяжении ограниченного периода времени. Эффективный инструмент маркетинга, который может использоваться в качестве престижного подарка избранной аудитории.

Семейное

Членство, которое обычно предоставляет право пользоваться клубными привилегиями семейной паре (двум людям).

Clubhouse: любопытные факты

Интересным примером формирования чувства гордости от сопричастности к клубу является опыт Club de la Union, основанного 112 лет назад в Эквадоре. Со дня основания каждому вступающему предлагалось принести в дар книгу – для библиотеки клуба. На каждом подаренном фолианте указывалось имя дарителя и дата вступления. За более чем вековую историю клуба в библиотеке была создана коллекция уникальных изданий, многие из которых были подарены известными людьми. Библиотека стала одной из обязательных составляющих экскурсии – знакомства с клубом, где потенциальным членам наглядно демонстрировалось, насколько почетно принадлежать к Club de la Union.

Корпоративное

Данный вид членства может быть приобретен исключительно юридическими лицами. Предоставляет право пользования инфраструктурой представителям одной компании, которая является владельцем членства и назначает его пользователей. Как и индивидуальное или семейное, корпоративное членство может быть «полным» и сокращенным – «светским».

Вступительный и регулярный взносы корпоративного и семейного членства обычно содержат дисконт. Так, если вступительный взнос в категории членства «Полное индивидуальное» составляет 1000 у. е., то в категории «Полное семейное членство» он может составлять 1800 у. е., то есть на 10 % меньше, чем при покупке двух индивидуальных членств. Скидка корпоративного членства рассчитывается исходя из количества пользователей. Данный дисконт рассчитывается с тем, чтобы заинтересовать кандидатов в члены клуба всеми категориями членства.

Юниорское

Внедряется в клубах, где существует необходимость привлечения молодежи или, наоборот, есть достаточное количество членов в возрасте 25–35 лет (в клубной индустрии этот возраст является «юниорским», так как членство обычно покупается теми, кто достиг среднего возраста – 40–45 лет); обычно это дети членов клуба, которые по достижении определенного возраста могут перейти в другую категорию членства. Несомненно, руководству необходимо разработать отдельный календарь мероприятий для данной категории, исходя из их интересов.

Международное

Для клубов, которые могут потенциально заинтересовать своей инфраструктурой не только граждан одной страны. Обычно вступительный взнос для данной категории ниже, чем для других, по скольку очевидно, что иностранные граждане буду реже пользоваться услугами клуба. Также интересен для тех, кого называют «коллекционерами членства» – обычно это бизнесмены, значительную часть времени проводящие в поездках и старающиеся приобрести членство в различных клубах.

Дипломатическое

Членство для тех, кто находится на дипломатической работе в данном государстве. Также может быть рассчитано на тех, кто является экспатриантом (гражданином другой страны, работающим по контракту). Соответственно, должна быть предусмотрена возможность его передачи другому лицу.

Почетное

Данный вид членства предоставляется по решению президента и (или) правления клуба в особых случаях. Регламентируется уставом клуба.